12 Themenschwerpunkte im Sales Management:
Kunden- und Verkaufspsychologie
Kaufentscheidungen sind rational und letztendlich das nüchterne Abwägen von Vor- und Nachteilen. Wirklich? Dieses Modul vermittelt Hintergrundwissen rund um die Kaufentscheidung und geht dabei der Frage auf den Grund: Können Kunden zum Kauf verführt werden? Eines ist klar: Die Aufgabe des Verkäufers ist es, den Kunden von den Vorteilen und dem Nutzen eines Produktes bzw. einer Dienstleistung zu überzeugen. Doch in diesem Prozess findet stets eine gegenseitige Beeinflussung statt – durch Argumente, Meinungen und Ideen. Es werden Ihnen dahingehend die psychologischen Prozesse vermittelt, die im Verkauf greifen.
Persönliche Einstellung zum Verkauf
Was hält Sie davon ab, Ihren Kunden einfach anzurufen und Ihre Produkte bzw. Ihre Dienstleistungen zu verkaufen? Warum fällt es nicht immer leicht, Verkaufsgespräche und Verhandlungen erfolgreich zu bestehen? Woher kommt die innere Unsicherheit? Was hält uns davon ab, das zu tun, was getan werden muss? Diese und weitere Fragen klärt dieses Modul. Denn letztlich gilt: Erfolgreich verkaufen beginnt im Kopf.
Management im Vertrieb
In der heutigen Zeit stellt das Management einen entscheidenden Wettbewerbsfaktor dar. Nur all jene Maßnahmen können Erfolg generieren, die im Vorfeld gut durchdacht und gut vorbereitet sind. In diesem Modul werden Ihnen die wichtigsten Begriffe und Bausteine des Managements im Vertrieb vorgestellt und den Managementprozess mit seinen einzelnen Phasen kennenlernen. Darüber hinaus erfahren Sie, wie Sie selbst als Teil des Gesamten einen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten können.
Rechtliche Rahmenbedingungen
Um als Sales Manager erfolgreich agieren zu können, ist es unabdingbar, die rechtlichen Rahmenbedingungen im Vertrieb zu kennen. In diesem Modul lernen Sie die wichtigsten Unternehmensformen sowie die rechtliche Stellung von Händlern, Handelsvertretern, Agenten und Vertrieblern zu unterscheiden. Darüber hinaus erhalten Sie tiefe Einblicke in das Vertragsrecht und bekommen hilfreiche Tipps zu rechtlichen Fallstricken an die Hand.
Führungskraft im Vertrieb
Damit ein Vertriebsteam effektiv und effizient agieren kann, ist es erforderlich, dass die Führungskraft die zu erledigenden Aufgaben gründlich vorbereitet, richtig verteilt und das Team zudem immer wieder motoviert. Hierfür sind Kompetenzen vonnöten, um jeden Einzelnen dauerhaft auf die Erfolgsspur zu bringen und vor allem… dort auch zu halten. In diesem Modul lernen Sie Methoden kennen, wie Sie gutes Personal ausmachen, welche Führungstechniken greifen können und welche Rolle dabei eine professionelle Kommunikation spielt.
Vertriebsstrategie und -organisation
Vor dem eigentlichen Verkauf steht die Erarbeitung einer geeigneten Vertriebsstrategie. Die Basis liegt m Verständnis des Marktes und der Mitbewerber. Darüber hinaus ist es wichtig, seine Kunden zu kennen, um die richtigen strategischen Schlüsse ziehen zu können. Zur Erfüllung der Vertriebsstrategie wird die Vertriebsorganisation mit den entsprechenden Marketing-Maßnahmen und Zielen festgelegt. Dieses Modul widmet sich aufbauend auf das Modul 3 „Management im Vertrieb“ den Bausteinen Vertriebsstrategie und -organisation im Detail.
Klassische Kundenakquise
Um am Markt langfristig bestehen zu können, ist es erforderlich, nicht nur bereits vorhandene Kunden zu einem erneuten Kauf zu animieren, sondern gleichsam neue Kunden zu gewinnen. Dieses Modul widmet sich daher der Frage, über welche Kanäle neue Kunden akquiriert werden können und welche Formen dabei Anwendung finden können.
Kundenakquise 2.0 – Chancen im Online Marketing
In Zeiten wachsender Digitalisierung startet die Suche potenzieller Kunden vermehrt zuerst online. Sie lassen sich von Bewertungen beeinflussen, vertrauen auf Meinungen anderer, die sie online lesen, besuchen Websites und Seiten im Social Web. Wenn Sie mit Ihrem Unternehmen dahingehend überzeugen, kaufen diese Kunden auch bei Ihnen. Mit diesem Modul werden Ihnen die Chancen im Online Marketing aufgezeigt und Wege präsentiert, wie Sie (neue) Kunden gewinnen können.
Techniken erfolgreicher Verkäufer
Betrachtet man den Verkauf als Handwerk, besitzen erfolgreiche Verkäufer sowohl die erforderlichen Werkzeuge als auch die entsprechenden Fähigkeiten, um diese zielführend einzusetzen. In diesem Modul werden Sie eben diese Werkzeuge kennenlernen und mit wertvollen Tipps neue Vertriebsimpulse erhalten. Dies wird Ihnen dabei helfen, als Verkäufer kompetent und methodisch vorzugehen, um schlussendlich Ihren individuellen Erfolg angehen zu können.
Verkaufsgespräche und Verhandlungen
Verkaufsgespräche und Verhandlungen gehören zum typischen Vertriebsalltag. Dabei ist erstaunlich, dass viele Verkäufer zwar mit einer Strategie, aber letztlich ohne Methodik in Gespräche bzw. Verhandlungen gehen. Dies gleicht im Ergebnis einem Schwertkampf mit stumpfer Klinge. Um dies zu ändern, lernen Sie in diesem Modul praxiserprobte Instrumente und Techniken kennen, mit denen Sie Ihre Aktions- und Reaktionsmöglichkeiten in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen erhöhen und künftig auch schwierige Gesprächssituationen gelassen meistern.
Customer Relationship Management
Das Customer Realtionship Management (CRM) steht für ein modernes Kundenbeziehungsmanagement. Ziel dieser Unternehmensstrategie ist es, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und damit gleichzeitig die Kundenbindung zu festigen. In diesem Modul lernen Sie die Bausteine eines professionellen CRM kennen und erhalten dahingehend wertvolle Praxistipps. Denn um als Unternehmen am Markt wachsen und gegenüber der Konkurrenz überleben zu können, ist ein effektives CRM im Rahmen der Unternehmensstrategie unverzichtbar.
Datenschutz
Das Erheben, Nutzen und Speichern personenbezogener Daten gewinnt in unserer Gesellschaft mehr und mehr an Bedeutung. Sowohl staatliches als auch wirtschaftliches Handeln hat sich durch die erweiterten technischen Möglichkeiten zur massenhaften Verarbeitung von personenbezogenen Daten verändert. Umso mehr gilt es gerade im Sales-Bereich im Hinblick auf die Daten von Kunden, Lieferanten oder auch Mitarbeitern die verschiedenen rechtlichen Bestimmungen zu beachten, die in diesem Modul detailliert vorgestellt werden.
Verständnisfragen zur Lernkontrolle:
Wenn Sie während des Kurses Ihr Wissen testen möchten, können Sie dies jederzeit auf unserer Lernplattform in Form von Verständnisfragen durchführen. Hierbei handelt es sich um Fragestellungen, die speziell auf die Module des Kurses ausgerichtet sind. Sie bieten Ihnen Hilfe bei der ständigen Lernkontrolle sowie beim Lösen fachbezogener Aufgaben.
Beispiele:
- Welcher Punkt gehört nicht zu den sechs Komponenten erfolgreicher Verhandlungen?
- Einsatz von Taktik
- Umgehen mit Gegenargumenten
- einseitige Monologe
- Überzeugende Argumentation
- Die verhaltenswissenschaftliche Preisforschung ergänzt die mikroökonomische Preistheorie, welche davon ausgeht, dass eine Kaufentscheidung …
- rein rational getroffen wird und der eigenen Nutzenmaximierung dient.
- stets eine irrrationale monetäre Einzelfallentscheidung ist.
- eine Vielzahl der Verbraucher überfordert.
- die Grundlage dafür ist, dass Menschen „vernünftige Entscheidungen“ treffen können.
- Die Regeln des Story Tellings befassen sich mit …
- dem Nutzen der Story.
- dem Erzählen der Story.
- Ende der Story.
- dem Erzähler der Story.
Onlinevorlesungen mit fachbezogenen Themen:
Unser geplanter Kurs „Sales Manager/-in (IHK)“ schließt mit einem IHK-Zertifikat ab. Damit haben Sie die besten Chancen, um sich am Arbeitsmarkt neu zu positionieren. Denn mit einem branchenanerkannten IHK-Zertifikat können Sie nicht nur Ihre persönliche Karriereleiter hinaufsteigen, sondern haben auch die Aussicht auf eine entsprechende Gehaltserhöhung.
In unseren Workshops vor Ort bei der HSB Akademie, die zusätzlich zu den Onlinevorlesungen angeboten werden, können Sie Ihr bereits erlerntes Wissen aus den Studienbriefen und Vorlesungen vertiefen. Praxistipps haben hier Vorrang.
