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Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial.
Duración: 12 meses
Idioma Español
El Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
En la actualidad, el entorno de negocios está cambiando a gran velocidad. El impacto de los avances tecnológicos, la globalización de los mercados, el cambio en el balance de poder en favor de los consumidores, el entorno competitivo y la cada vez menor lealtad a las marcas, entre otras tendencias, están modificando las estrategias de marketing y la forma en que se distribuyen y comercializan productos y servicios. Los consumidores son cada vez más exigentes y disponen de más información, por lo que tienen muy claro lo que quieren y donde obtenerlo.
El exceso de oferta y la dificultad para diferenciarse dibujan un panorama muy competitivo y acrecientan la necesidad de centrarse en el cliente.
En este entorno, las organizaciones necesitan profesionales del marketing y del área comercial capaces de liderar con éxito la correcta combinación de tres elementos: una sólida formación y conocimientos de marketing y comercial, habilidades necesarias para saber dar respuesta al entorno y al mercado actual, y capacidad para conectar con los clientes y estructurar una red de ventas eficaz.
El Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial tiene como objetivo desarrollar los conocimientos técnicos, estratégicos y habilidades personales para formar directivos innovadores, con una amplia visión de la empresa y capaces de afrontar los retos que plantean las direcciones de Marketing y Comercial actual.
Todo ello desde dos puntos de vista:
• Una Dirección de Marketing capaz de comunicarse efectivamente en entornos multiculturales, de liderar equipos, de establecer conversaciones con sus clientes y de comprender el impacto de la tecnología en la forma de hacer negocios.
• Una Dirección Comercial que se anticipe a las necesidades de los clientes y fije las estrategias comerciales más adecuadas para la consecución de los objetivos, motive al equipo de ventas y lo lidere para la consecución de los objetivos marcados.
A. Objetivos.
Objetivo general
El objetivo general del Máster es desarrollar todos los conceptos claves de las áreas de Marketing y Comercial, aportando una visión integral del proceso de conceptualización y venta de un producto o servicio. Desde métodos de investigación de mercado, pasando por la detección de oportunidades que ofrece el mercado, la implementación de planes de marketing, hasta el diseño de la red comercial para alcanzar los objetivos establecidos; así como, familiarizar a los estudiantes con las estrategias, técnicas y herramientas de mercado más actuales y ponerlos en práctica en un Plan de Marketing y acción Comercial en un contexto de realidad simulada.
Objetivos específicos
El plan de estudios del Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial está diseñado para alcanzar los siguientes objetivos específicos:
• Adaptar la empresa a las necesidades del mercado y del cliente: qué desea el consumidor y/o el cliente, cuándo lo quiere, dónde lo quiere, cómo desea comprarlo, cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar por ello.
• Integrar la visión y los objetivos generales de la empresa con las políticas y las estrategias de Marketing.
• Definir los métodos de investigación de mercado, el uso de las fuentes de datos más adecuadas y el análisis de los resultados, en función de las políticas y estrategias comerciales de las empresas.
• Planificar y gestionar la actividad de Marketing y Comercial de la empresa.
• Adquirir los conocimientos y las herramientas de planificación, organización y dirección de los Equipos de Ventas.
• Desarrollar las habilidades directivas que permitan crear y dirigir equipos de venta que generen valor añadido a la organización.
• Desarrollar un Plan de Marketing y Comercial tipo, y aplicarlo en el contexto general de una empresa.
B. Competencias.
El Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial de OBS Business School permite, al estudiante, desarrollar las siguientes competencias.
Competencias transversales
• CT1. Habilidad para la toma de decisiones.
• CT2. Capacidad de análisis y síntesis.
• CT3. Capacidad para liderar y trabajar en equipo.
• CT4. Capacidad para aplicar los conocimientos a la práctica.
Competencias específicas
• CE1. Diferenciar los elementos y factores clave que afectan al desarrollo y la dinámica del marketing para poder aplicarlos en el proceso de planificación estratégica.
• CE2. Identificar las funciones y el rol de las diferentes áreas funcionales de la empresa, y su actividad para buscar sinergias con el Departamento de Marketing.
• CE3. Describir la utilidad de los sistemas de información de marketing, así como del análisis el entorno para la adecuada comprensión de la conducta del consumidor.
• CE4. Analizar cómo pueden las empresas identificar los segmentos de un mercado para la selección de grupos objetivos.
• CE5. Valorar la interrelación existente entre planificación estratégica de la empresa y estrategia de marketing para poder optimizar el proceso de planificación estratégica.
• CE6. Distinguir los elementos principales del plan de marketing para favorecer su implantación en una empresa real.
• CE7. Identificar los aspectos esenciales en la gestión de cuentas clave para poder optimizar la relación con los clientes.
C. Plan de Estudios.
La estructura del Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial está diseñada, adoptando como eje una visión integral de los procesos de marketing y comercialización dentro de las organizaciones, con el objetivo de dotar a los alumnos de las herramientas necesarias para desarrollar estrategias de marketing y comerciales efectivas, basadas en la creación de valor.
El plan de estudios se desarrolla durante doce meses, empezando en el mes de febrero, mayo u noviembre de cada año, con un esquema de diez módulos, que se corresponderán con las asignaturas, un trabajo final de máster y dos talleres voluntarios. En la siguiente tabla se detallan los módulos que integran el plan de estudios del Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial.
Bloque Módulo
BLOQUE I. NUEVO ENTORNO COMPETITIVO
Nuevo entorno competitivo Módulo 1
BLOQUE II. DIRECCIÓN DE MARKETING
Marketing intelligence y consumidor 2.0 Módulo 2
Marketing estratégico: análisis y formulación Módulo 3
Marketing operativo: mix y herramientas Módulo 4
Brand management Módulo 5
Marketing digital Módulo 6
BLOQUE III. DIRECCIÓN COMERCIAL
Técnicas de negociación comercial Módulo 7
Key account management Módulo 8
Dirección y gestión de la red de ventas Módulo 9
BLOQUE IV. GESTIÓN FINANCIERA Y PRESUPUESTARIA
Gestión financiera y presupuestaria del área de marketing
y ventas Módulo 10
TRABAJO FINAL DE MÁSTER Joan Roca 10
Total créditos 60
TALLERES VOLUNTARIOS
Taller 1. Simulador de marketing
Taller 2. Plan de marketing
La estructura y duración del Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial nos permite asegurar la consecución de los objetivos anteriormente detallados, así como adquirir las competencias especificadas. A continuación, se explica en detalle cada uno de los módulos de las que consta el programa.
Nuevo entorno competitivo.
En esta asignatura se analiza cómo afectan la innovación tecnológica y los cambios sociales al entorno competitivo de las organizaciones y su impacto en la economía. Algunos de los aspectos que se verán son:
• Análisis del entorno.
• La tecnología y la sociología como los motores de cambio.
• La sociedad digital y del conocimiento.
Marketing Intelligence y Consumidor 2.0
Para identificar oportunidades de negocio se requiere información fiable que permita reducir la incertidumbre y ayude a tomar las mejores decisiones para cada negocio. Se tratará:
• El proceso de investigación de mercados: Introducción al vocabulario básico de la investigación de mercados. Introducción a las fuentes primarias y secundarias de información.
• Las claves y técnicas de la investigación cualitativa: métodos de campo. Mostrar las características principales de las técnicas cualitativas y su aplicación en investigación de mercados.
• Técnicas cuantitativas: el cuestionario. Técnicas de muestreo. Investigación por paneles.
• La previsión de ventas: modelos de previsión de ventas. Describir los sistemas que se utilizan para realizar previsiones de ventas. Explicar los modelos aplicables a la previsión de ventas (TAM, Beta…).
Marketing estratégico: análisis y formulación
Se aprenderá a buscar, formular y cubrir las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, además de identificar las oportunidades que presenta el mercado. Se trabajará en:
• La función estratégica del marketing.
• Estrategias de marketing.
• Gestión del marketing.
• Orientación de la empresa al marketing.
• Diagnóstico Estratégico (DAFO).
• Desarrollo del Plan de Marketing.
Marketing Operativo: mix y herramientas
El Marketing Operativo tiene como misión llevar a la práctica las estrategias definidas en los diferentes planes de acción, tanto a corto como a largo plazo. En este módulo se estudiará:
• Las políticas comerciales.
• El Marketing Mix.
• Las claves del Trade Marketing.
• Seguimiento y control de las acciones de marketing.
• Principales estrategias de comercialización.
Brand Management
Es imposible entender el mundo actual, y desde luego el entorno empresarial y el marketing, sin las marcas. Saber entender qué es, para qué sirve, qué elementos tiene y cómo se construye una marca es fundamental para cualquier marketer que quiera llevar a cabo con éxito su tarea. En esta asignatura se tratarán los conceptos clave y también las últimas herramientas del Branding, y se explicará cómo se construyen las marcas que nacen y deben sobrevivir en el mundo digital, sean nativas o eminentemente offline. Específicamente se verán:
• Los conceptos clave sobre las marcas.
• Aplicación de los conceptos clave en la creación y construcción de una marca.
• Las herramientas que se usan hoy en día en dichos procesos.
Marketing Digital
El nuevo ecosistema digital requiere una batería específica de acciones imprescindibles para desarrollar actividades de marketing exitosas. El nuevo entorno económico demanda nuevas estrategias y acciones de Marketing, y conocer en profundidad las nuevas plataformas digitales de comunicación y venta. En este módulo se tratará:
• La definición del Marketing en Internet.
• Las claves para el engagement con el usuario.
• Estrategia de Marketing 2.0.
• Los nuevos modelos de consumidores y de negocios.
Técnicas de Negociación Comercial
Se estudiará la negociación como herramienta para persuadir y resolver conflictos, desde el punto de vista de un mix de habilidades personales y conocimiento tanto del interlocutor como del producto o servicio ofertado. Para ello:
• Reflexionaremos sobre las habilidades negociadoras.
• Conoceremos los diferentes estilos de negociación.
• Debatiremos sobre los diferentes aspectos del proceso negociador.
• Profundizaremos en el proceso de negociación: preparación, propuestas e intercambios.
• Veremos el cierre de la venta y seguimiento.
Key Account Management
Se estudiará la rama del marketing centrada en la gestión de clientes importantes de la empresa, o Key Account Management. Para ello se trabajará:
• El rol del Key Account Manager.
• La creación de relaciones duraderas con los clientes.
• Estrategias para cada tipo de cliente.
• La negociación de grandes cuentas.
Dirección y gestión de la red de ventas
La fuerza comercial es, en muchas ocasiones, la cara visible de la empresa y el principal punto de contacto con gran parte de los clientes, con lo cual es muy importante cuidar tanto su gestión como su formación y motivación. En esta asignatura se tratará todo lo relacionado con la gestión de un equipo de ventas. Algunos de los temas abordados son:
• Variables comerciales que intervienen en la organización de la empresa.
• Principios generales de la red de ventas.
• Análisis de la situación de la empresa.
• La información en la definición de estrategias de la zona.
• Herramientas necesarias en la definición de la estrategia de ventas.
• Casos de éxito y aplicabilidad.
Gestión financiera y presupuestaria del área de marketing y ventas
El departamento de Marketing y Comercial funciona como un centro de ingresos cuyo objetivo último es generar ventas. Por ello, la gestión y control presupuestario, así como el conocimiento profundo de las variables claves de una cuenta de resultados, es crítico para alcanzar los objetivos definidos por el departamento. Se tratará:
• El control del plan anual de marketing.
• Rendimiento del activo y rendimiento del capital.
• Cómo aumentar la eficacia de las medidas de rendimiento.
• El concepto de Marketing Audit.
• Cuadro de Mando Integral en Marketing.
Trabajo fin de Máster (TFM)
El Trabajo Fin de Máster deberá realizarse por equipos de tres o cuatro personas máximo, por lo que será una oportunidad de integrar y aplicar conocimientos adquiridos sobre cómo repartirse trabajo, delegar y tomar responsabilidades. El trabajo final se plasmará en dos documentos:
• Informe escrito siguiendo las pautas establecidas.
• Presentación en PowerPoint en la que se defienda el trabajo por parte del equipo siguiendo las pautas establecidas.
Taller 1. Simulador de marketing
La introducción de un Business Game en el desarrollo del programa permite poner a prueba la capacidad analítica y el pensamiento estratégico en ambientes competitivos. Los participantes se organizan por equipos adquiriendo el papel de directivos que deben atender las exigencias de un negocio, desde sus planteamientos estratégicos hasta el balance de resultados. La asignatura trata del desempeño de la empresa y los alumnos tendrán la oportunidad de integrar los diferentes conocimientos desarrollados a lo largo del programa. El foco de la asignatura está en identificar y analizar las fuentes de rentabilidad disponibles para la empresa y en desarrollar estrategias para acceder y explotar esas fuentes de rentabilidad. Es decir, la asignatura se centra en el análisis de la ventaja competitiva. La participación en el Business Game puede llegar a suponer hasta 1 punto más en la calificación del TFM.
Taller 2. Plan de Marketing
En este taller, los estudiantes aprenderán, de forma práctica, a desarrollar un Plan de Marketing. Este taller es clave para el desarrollo del Trabajo Final de Máster.
D. Bootcamps y Actividades Adicionales.
El Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial se complementa con conferencias y seminarios que se impartirán en cada uno de los bloques. Estas actividades adicionales se realizan por profesionales reconocidos en el sector del Marketing quienes mediante videoconferencias expondrán a los alumnos sus experiencias y casos prácticos.
‘Case studies’: Método del caso
La componente práctica del programa es indispensable y completa la formación teórica. Para ello, durante el curso se realizarán debates de temas de actualidad e interés en cada una de las asignaturas, simulaciones para la toma de decisiones aplicadas a situaciones reales o casos prácticos donde se analizarán, desde un punto de vista académico, los problemas planteados y las soluciones propuestas, así como los criterios tenidos en cuenta para llevarlas a cabo.
Webinars
La mayor parte de la formación se realiza de forma asíncrona, es decir, el intercambio de conocimiento se realiza a través de una plataforma que permite compartir textos escritos sin necesidad de que las personas estén conectadas al mismo tiempo.
Adicionalmente, en cada uno de los módulos, se organizan sesiones síncronas o ‘webinars’, es decir, sesiones en que todos los participantes están conectados al mismo tiempo, a través de una aplicación, permitiendo el intercambio de conocimiento en ‘tiempo real’.
E. Metodología.
En OBS Business School orientamos nuestra metodología al desarrollo de competencias, conocimientos y habilidades. Promovemos la comunicación flexible e inmediata, incentivamos la discusión efectiva, fomentamos el trabajo en equipo y facilitamos la interacción entre todos los participantes, sean alumnos, profesores o profesionales invitados.
La experiencia del aprendizaje compartido
Una de las claves de la formación en OBS Business School es el valor del aprendizaje compartido, donde los participantes son el eje central. En nuestro campus virtual acceden a todo el material pedagógico y tecnológico, hablan con profesores e interactúan con personas de diferentes sectores, debatiendo casos prácticos junto a profesionales con experiencias y puntos de vista distintos. Así, ante un mismo caso, la diversidad de enfoques, capacidades y experiencias te aportan una perspectiva más amplia.
Participación práctica y activa
Nuestra metodología se fundamenta en la combinación de aprendizaje práctico y teórico, exigiendo la participación activa de los alumnos con sus opiniones y puntos de vista. Los participantes, además de trabajar la documentación que se les entrega, deben analizar y resolver casos prácticos que están basados en situaciones empresariales reales y simuladas.
Así, utilizando los documentos de referencia, casos de estudio y simulaciones que te ofrecemos a diario se genera una experiencia rica de aprendizaje, conectada a la realidad. En OBS Business School no eres tan sólo un espectador, eres un actor esencial.
La experiencia de estudiar en OBS Business School
La conexión de nuestros alumnos con OBS Business School se basa en una amplia red de personas formada por profesionales, expertos, profesores, empresarios y emprendedores que se definen como inquietos, participativos, abiertos a preguntar y responder. Personas acostumbradas a plantear y sugerir, muy involucradas con el entorno empresarial y social en el que desarrollan su labor.
Así, la conexión que consigues estudiando con nosotros te mantiene despierto y conectado a todo lo que está pasando a tu alrededor. Estudiar en OBS Business School supone estar al día en todo lo relacionado con tu área de interés, sobre todo en los contenidos prácticos que el equipo docente te irá suministrando día a día. Este es el valor que aporta OBS Business School.
Nuestros alumnos profundizan en las últimas tendencias relacionadas con su área de trabajo, formando parte de conversaciones dirigidas por profesionales en activo que seleccionan las fuentes, reflexionan con nosotros y finalmente las llevan a la práctica.
F. Modelo de Evaluación.
El modelo de evaluación tiene como ejes clave:
• Contribuir a un seguimiento constante del programa.
• Asegurar el aprendizaje y uso de los conceptos y procedimientos presentados.
• Valorar el grado de consecución de los objetivos del programa que deberán traducirse en habilidades y competencias profesionales.
La evaluación se realiza de forma continuada a lo largo de todo el programa, existiendo para cada una de las asignaturas una serie de actividades que el alumno deberá realizar y que serán evaluadas por el profesor/a, quien informará al alumno de la calificación obtenida en cada una de ellas, así como de los aspectos a mejorar en caso necesario.
El esfuerzo adicional realizado por los alumnos en su participación en actividades voluntarias y el progreso positivo continuado a lo largo de cada asignatura también son aspectos considerados por los profesores en el momento de establecer una calificación numérica como resultado global del aprovechamiento de la asignatura.
La evaluación global del programa resulta de la media de las distintas asignaturas que lo constituyen, siendo condición indispensable que la media de las calificaciones obtenidas en las distintas asignaturas sea positiva.
